Niko nije mogao predvideti COVID-19, ali ljudi koji se mogu prilagoditi su oni koji će unaprediti svoje prodajne karijere za to vreme. Sa trenutnim stanjem prodaje, sve se brzo menja. Otprilike 50% B2B kompanija smanjilo je svoj budžet. Digitalna je sada preferirana prodajna interakcija, s povećanjem od 250% u naručivanju preko mobilnih aplikacija. Prema pisanju Chrisa Masona za portal SalesHacker.com, 96% B2B kompanija prešlo je na daljinsku prodaju. Kao prodajni agent na prvoj liniji treba da budete svesni trenutnih trendova i da ponovo prilagodite svoje metode za usklađivanje sa ovim novim smernicama. Unapređenje vaše prodajne karijere može se osećati nemogućim upravo sada kada se borite da održite status quo, ali je izvodivo. COVER.rs predstavja osam saveta koji će vam pomoći da usmeravate vaš uspeh.
1. Nema ustupaka
Bilo da su ove promene pokrenule ekonomski zaokret, potražnja potrošača, trend industrije ili ekološki faktor, nepredvidivi preokret događaja nije razlog da se kompromituju kvalitet i integritet prodaje.
Pritisak da zaključite ponude i ispunite kvote uvek će biti, ali vaši kupci žele da vide da preduzmete korake za maksimalizaciju vrednosti tokom neizvesnih vremena.
Umesto da žurite sa prodajom na štetu najboljih praksi vaše organizacije, posvetite vreme i energiju da svaki račun tretirate kao odnos. Neprekidno ispitujte svoju taktiku i pitajte: „Da li da sečem uglove ovim računom? Ili radim na etički način i promoviše izvrsnost u cijelom prodajnom lijaku? “
2. Potrađite načine za inoviranje
Način na koji se okrećete kada je posao otežan pokazuje vaš istinski karakter i otpornost. Iako se možete osećati sigurnije održavanjem statusa quo u nesigurnim vremenima, nemojte se odricati rizika. Budite onaj prodavac koji vidi prepreku kao priliku za otklanjanje poteškoća i inovacije.
Ovaj odgovor je „vođen intenzivno ljudskom željom da se pomogne, poveže se sa drugim ljudima i bude deo rešenja kada stvari postanu teške. … Krize nam predstavljaju jedinstvene uslove koji omogućavaju inovatorima da misle i kreću se slobodnije kako bi stvorili brze, uticajne promene “, primećuje Larry Clark, generalni direktor rešenja za globalno učenje u Harvard Business Publishing Corporate Learning. Neizvesna vremena zahtevaju hrabre akcije da bi se stiglo na vrh.
3. Ostanite pozitivni
Pozitivan stav unosi nam samopouzdanje i uverava kupce, što im je potrebno više nego ikad u doba krize. Profesor Gerald Zaltman u svojoj knjizi Kako kupci misle: suštinski uvidi u tržišta, potvrđuje da emocije utiču na većinu kupovina jer su ljudi privučeni onim što ih čini zadovoljnim.
Glavni korak ovde je jednostavan. Ako zračite pozitivnošću u svim poslovnim interakcijama – direktno sa perspektivom i iza scene kada ih nema u blizini – to će primetiti potencijalni kupci. Izuzetni, entuzijastični stav ostaviće snažan emotivni utisak i otići će dug put ka obezbeđivanju rasprodaje u kratkom roku i dugoročno povezanosti.
4. Koristite jasan, definisan proces
Vaša dva glavna cilja pri prodaji su pretvaranje novih potencijalnih klijenata i uspostavljanje ponavljajućih kupaca. Da biste pogodili te znakove, potreban vam je konzistentan pristup prodaji. Potreban vam je strukturirani, ciljani lanac koraka akcije koji će vas voditi od početnog kontakta tokom celog puta kupovine do uspešnog zatvaranja.
Kada unapred definišete svaku fazu postupka, uči vas da predvidite šta potencijalno možete da očekujete u prodajnom lancu – koje bolne tačke treba da rešite, pitanja koja treba da postavite ili područja oklevanja koje treba rešiti.
5. Delujte kao resurs
Nisu sve interakcije potrošača dovele do mogućnosti trenutne prodaje, ali to ne čini vezu manje vrednom. Pozicionirajte se kao verodostojan i dostupan resurs klijentima. Dajte odgovore, informacije, materijale i angažman.
Razmislite o tome kako da ih edukujete i osnažite kroz svoju specifičnu nišu umesto da prelazite kao preterano promotivni. Ako kupac ima potrebu sa kojom možete da mu pomognete, učinite to – čak i ako za vas ne postoji trenutna korist. Korisnost i ljubaznost će vas staviti na vrh liste kupaca kada su na tržištu za vaše proizvode ili usluge.
Izazovite sebe da nadmašite merila koja postavlja rukovodstvo i stvorite sopstvene ciljeve zasnovane na aktivnostima. Na primer, ako treba da doprinesete godišnjem rastu prihoda od 25%, ciljajte na 30% ili 35%.
6. Investirajte u konstantno učenje
Mnogi profesionalci se bave pojmom: „Već imam dovoljno iskustva i znanja u karijeri.“ Ova vrsta razmišljanja je vrlo ograničavajuća.
Ako želite da se neprestano širite i napredujete, posebno u nesigurnim vremenima, redovito odvojte vreme da naučite više o svojim proizvodima ili uslugama, trendovima u industriji i na tržištu, kao i novim veštinama koje bi vam mogle koristiti.
„Radoznali um želi da zna više – čezne za novim izazovima, idejama i iskustvima i nije zadovoljan statusom quo. Kada imate takav način razmišljanja, želite da rastete, učite i razvijate se van mašte “, ističe Debbie Allen, autorka knjige„Uspeh je lak“.
7. Shvatite zašto
Svi imaju osnovno uverenje da podstiču i obaveštavaju šta rade. Uložite malo jasnoće zašto vaš poslovni poduhvat i pronaći ćete novu svrhu, stimulaciju i podsticaj da gurnete napred tokom neizvesnosti.
Za početak identifikujte zašto želite da pomognete ciljnom kupcu i zašto tom kupcu treba vaš proizvod ili usluga. Jednom kada vam budu jasni ovi motivi, koristite ih kao gorivo za pokretanje razgovora s potencijalnim klijentima i podizanjem odnosa sa postojećim kupcima na novi nivo.
